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汽车美容店内部人员如何互相配合做销售
来源: 发布时间: 2019-12-31 13:51:59 阅读:53

            汽车美容店里的顾客,形形色色的人都有。不同年龄、不同职业、不同性格、不同生活背景,巨大的身份差异,会造就千奇百怪的消费心理。有时对于一个人来说,可能是匪夷所思的购买心态,对另外一个人来说,却是很好理解。所以,针对不同的顾客,可能我们就要制出的不同的杀手锏。这个时候,互相配合的销售模式,就显得非常重要了。这样的默契,可能需要很多年的磨合才能达到,也有可能因为彼此的了解而心有灵犀。在实际工作中,我们发现这样的配合销售,也是有规律的,虽然也只是成功率的问题,但也好过完全没有准备。
            比如,一位顾客到店里来洗车,我们想推销给他一张洗车打蜡套餐卡。如果,直接推销这样的中型项目,并不是特别容易成功的事。因此,我们会采取一种迂回的方式,来完成这样的销售工作。一般来说,会有一位员工,和顾客进行一些基础的交流,交流的主题不限,主要目的是为了拉近距离,建立一种良好的客情关系。虽然有时候也很短暂,但是作为一种销售的铺垫,还是非常有意义的。
            有些项目虽然非常实用,而且价格也很便宜,但是因为顾客与生俱来的警觉和排斥,让我们丢掉了非常多的销售机会。不可否认,汽车美容对大多数消费者来说,尤其是二三线城市,还是比较陌生的。他们接受这些项目还需要一个过程。然而,这位洗车的顾客,并不想直接听你夸夸其谈的介绍你的项目。这个时候,我们就需要有销售的铺垫,也就是我们说的预热。

恒达注册            一位员工,和顾客对车的交流,对生活琐事的交流,对一些事实意见和看法的交换,可以很容易的让顾客的戒备心理放松。在放松的状态下,我们可以把需要表达的,表达得更清晰,顾客也更容易接受。同样一句话,在这个时候发挥的作用完全不一样。当我们聊到车,聊到了城市用车环境;当我对拥堵和污染对车的影响,形成了共同的看法;当我们知道汽车在这样环境下,漆面日渐老化,顾客能不对打蜡产生一定的认同吗?而这个时候,另一位员工,告诉顾客我们在他的车漆上,做出一块打蜡的效果时,顾客几乎没有不承认的。

            接下来,就是如何成交的问题了,而成交就是把准备好的便宜,拿给顾客去占。在一种足够接近的关系中,顾客认可了我们的专业服务,同时今天购买还享受到了优惠。这就是一个公式,在这样的公式下,就会有一定的成交几率。而我们需要做的就是,每天能重复这样的工作多少次。
           近几年,我们一直在摸索一种尽可能简单、公式化的经营、销售和施工模式。把销售变成一种具备一定成功几率的工作过程。不论是谁,都可以在最短的时间里适应他。当然,汽车美容店里的生意,毕竟都是一单一单谈的,小型的常规项目通过提示,就可以达到一定的成功几率。因为顾客就算再不理解,但是在足够低廉的价格,还是比较容易让他们尝试一下。可是,中型项目的销售就不能靠这样纯公式化的销售模式了。一层层递进的销售关系,需要不同的人来完成。有时甚至,不同的时段充当三层销售的不同角色,针对不同的顾客,不同的销售人员各显神通。
         总结:
         团队里任何个体,都是在争夺销售额的,我们应该因材施教的把每个人放到合适的位置上去,同时培养大家在销售工作上找到互相配合的感觉。然后共创佳绩!!!

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